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¿Cuando y por qué se adopta saas en las empresas?

Hace un par de semanas me invitaron al foro OnoPymes para hablar de Saas. Alli se tocaron mucho temas: mercado, necesidades del clientes, barreras de entrada y razones de adopción, precio,  promoción, etc. Fueron casi 2h de charla que Pymecruch resumió en este informe.

Uno de los temas que más se trató es cual es ¿Cuando y por qué se adopta saas en las empresas?  Lógico, habia sentadas en la mesa muchas empresas de saas y esta es la clave para que la empresa sobreviva. Se dijeron muchas cosas y sin duda todo el mundo tenia claro que saas es ideal para la startups. Las ventajas principales para estas son muy claras: 0€ de inversión, 0€ de mantenimineto, pago por uso, precio bajo y en definitiva sin riesgos altos en su adopción.

Pero sin embargo para  el resto del tejido empresarial esto no quedó tan claro. ¿cuando se está dispuesto a adoptar saas y por qué? Complicado. Si supieramos las razones de cada potencial cliente o mercado y el momento justo teniamos resuelto nuestro problema de venta.

Despues de aquella charla y de otras cuantas que he tenido con gente alrededor del saas durante estos años, estas son algunas de las obviedades (o quizás no tanto) que tengo presentes en la adopción de software saas , algunas válidas tambien para productos software tradicionales:

  1. Las empresas que ya están asentadas, las que ya han hecho inversión software tradicional ( de instalación on-house) adopten deben tener primero una necesidad de cambio. Que novedad, ¿no? Pues si, la parte buena es que esto no solo le pasa al saas, esto también le pasa al software convencional. Quizás se la puedas provocar y puedes  hacer cambiar de orientación a la empresa, pero al final al cabo la empresa debe sentir esa necesidad de cambio.
  2. Hay necesidades de todo tipo y combinaciones de ellas: ahorro, +/- funcionalidad, sencillez de acceso, escalabilidad, seguridad, integración, profesionalización, mantenimiento controlado por el cliente, criticidad del sistema, etc.
  3. Algunas de estas son compatibles para el saas y otras no.
  4. La necesidad de cambio es el primer paso la adopción, pero es el peso de cada ventaja y desventaja el que desequilibra la balanza para su compra.
  5. No todas las razones de adopción del saas se basan en precio. Es más en empresas asentadas, tiene más valor el hecho de focalizar mis esfuerzos en el negocio que en el mantenimiento del sistema y mi negocio, que el precio en si mismo. Ejemplos de esto hay a porrillo.
  6. Debemos de respectar su solución actual e intentar, si es el caso, que la migración a la nube sea lo menos traumática  y mas automatizable posible.
  7.  El rango de empresas que pueden adoptar saas es tan amplio como si lo que estuvieramos vendiendo fuera software tradicional: desde autónomos hasta grandes cuentas. Y además cada conjunto de empresas será sensible a una o varias ventajas del saas, y posiblemente diferentes en cada tramo.
  8. Que no es lo mismo vender saas a empresas cercanas a la tecnología que al revés. Este es un handicap que lo tiene el producto tradicional.
  9. Que la adopción no se queda en la acto de la compra y debes de generar confianza en el cliente haciéndole además que sea una la relación de futuro. Esta la aprendí el otro día en una de la presentaciones de lifeissoft.com.
  10. Hay que estudiar el momento justo de la venta. Hay productos estacionales y debemos pensar cuando es más favorable la compra del producto para poner más recursos en esos momentos.

Un ejemplo real de alguno de los puntos arriba descritos. No hace mucho tuve una reunión con unos potenciales compradores de la aplicación que estamos desarollando. Eran los 2 usuarios de la aplicación y estaban buscando una saas como la nuestra. Pyme con solera. Escenario perfecto. Ni mucho menos iban a por precio: uno de los usuarios puso el foco en quitarse el mantenimiento de encima (tarea que le quitaba tiempo para su negociado) y  a su entender nuestra aplicación reunía lo mínimo exigible. El otro buscaba funcionalidad completa, semejante su anterior aplicación.  Insisto que los dos erán usuarios de la aplicación. Finalmente, pesó más la funcionalidad que hasta el momento tenía en su antigua aplicación y que la nuestra aún no tiene.

Seguro que se pueden añadir muchas más. Si te atreves añádelas en los comentarios.

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4 Responses to ¿Cuando y por qué se adopta saas en las empresas?

  1. Información Bitacoras.com…

    Valora en Bitacoras.com: Hace un par de semanas me invitaron al foro OnoPymes para hablar de Saas. Alli se tocaron mucho temas: mercado, necesidades del clientes, barreras de entrada y razones de adopción, precio,  promoción, etc. Fueron casi 2h d……

  2. Totalmente de acuerdo con las apreciaciones del artículo.

    El mercado de la Pyme en España es muy heterogéneo, y por tanto también lo son sus necesidades, sus percepciones, … y sus motivos y ritmos para adoptar el modelo SaaS también.

    Igual que en el modelo tradicional de venta de licencias, cualquier factor que actúe como barrera pesa mucho.

    Suele ser la no existencia de barreras y la suma de varios de los motivos de adopción nombrados, junto con la estacionalidad o el momento adecuado para el cambio en la empresa, lo que decide la adopción o cambio al nuevo modelo.

    Los cliente suelen apreciar mucho más las ventajas reales del modelo SaaS, aún conociéndolas ya de antemano, una vez que se pasan a él.

  3. jcmmartin dice:

    Gracias Jose Luis por tu comentario. Resulta curiosa tu última frase. Nadie me lo habia comentado.
    S2

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